结硬寨，打呆仗；日拱一卒，功不唐捐。
这是氢能产业深陷发展迷局、行业企业集体焦虑之下，魔方氢能源的策略战法。这种战法是清代名将曾国藩带领湘军与太平军缠斗十余年获得大胜的成功方法论。魔方氢能源将其运用于商业层面，在产业逆风下也实现了平稳与持续发展。——今年前三季度，公司燃料电池产线斩获大单，燃料电池电压巡检器CVM出货量达4000套，增湿器出货量达500套，全年总营收预计同比实现倍数级增长，活力强劲。
魔方氢能源掌舵人华周发博士，毕业于武汉理工大学，是“楚天一号”的核心研发者，拥有超15年燃料电池系统开发与制造经验，同时曾参与锂电池产品的完整开拓，对新能源产业发展逻辑与规律有深刻理解。为深入了解华周发博士运营魔方氢能源的战略，以便于更多企业从他身上汲取力量，保持定力，高工氢电走进华周发博士。
魔方氢能源董事长兼总经理华周发博士
采访中，他诙谐幽默，睿智清醒，分享了魔方氢能源市场拓展的明智战略，分析了当前氢燃料电池产业的形势痛点，还以2003年就投身燃料电池领域至今20年行业老兵之视角给行业企业提出了非常中肯的发展建议，干货满满，尽显智慧锋芒。以下为访谈实录：
01、今年公司从产线装备到燃料电池BOP，业务情况如何？产品有何新变化？
华周发博士：今年，我们燃料电池产线设备接到大单，业务实现约两倍的增长，燃料电池BOP则基本和去年持平，其中燃料电池电压巡检器CVM前三季度出货量约4000套，增湿器出货量约500套。公司业务整体是增长的并实现了盈利。
产品方面，增湿器公司自主开发膜管，已经开发出6款产品，覆盖10-250kW发动机，并能够根据客户的特别需求独家定制。今年，公司大力加强产品测试，将各种形式的测试试验加入产品出厂测试，确保产品的高可靠性与高稳定性。当然，在这个过程中，我们花费了很多精力和财力到第三方检测机构，这并不是我们有很多钱，而是我们尽可能按照产品的逻辑去扎扎实实的做产品。
今年我们还对燃料电池电压巡检器CVM进行了优化，同时开发了高性价比的新产品。现在，公司已经有十多款CVM产品供客户选择。我们CVM产品的开发一直都走得很稳健，所有测试一样不落，包括滥用试验、EMC试验等，并且每一款产品都是这么开发而来。公司现在拥有江苏无锡和湖北武汉两大研发生产基地，其中无锡生产基地主要专注CVM和增湿器的产品研发、制造与服务，在无锡生产基地，我们已经搭建了非常完善的试验环境，来确保产品性能在交付客户前有稳定可靠的性能表现。
产线装备方面，我们保持新工艺的设备调研与开发，与客户产品新工艺保持一致，并在推进核心工艺设备的标准化。另外，基于国内绿氢产业快速崛起以及PEM电解水制氢装备具有运行电流密度高、能耗低、产氢压力高、易于与可再生能源消纳相结合的显著优点，我们还已经开发出PEM电解槽产线装备，并在今年向客户实现交付。相信这在未来将是公司一大重要的业绩增长点。
02、今年魔方新能源在内部系统建设与管理上有什么新成绩？
华周发博士：今年公司对规模进行了扩充，人员数量翻倍已近百人（其中研发技术人员45人，本科及以上学历员工比例超过50%），同时完成了新一轮融资；另外还对组织架构与内控进行了有益探索，让公司的效能发挥至最大。管理方面，就产业发展现在这个阶段，我们认为企业过于强调管理还没有很大意义，无论是对魔方氢能源还是行业多数企业，还处于生存期，先能活下来、打胜仗最重要，然后再是讨论活得好不好、活得优雅不优雅。
为了保证活下来、打胜仗，我们把产品这柄枪杆子擦得锃亮，每年投入研发的费用都有一两千万。有一年，我们一年的营收只有3000万，研发就用去了一千多万，占比达到了50%。今年，公司规模扩大，加之更加重视产品测试与性能优化，全年用于研发费用预计在2000万以上，这是我们内部建设上最大的变化。
据我们观察目前行业虚火旺盛，越是在这个时候，我们认为越要重视研发，把产品的寿命、可靠性、稳定性、成本做好，把步子踏稳，于别人不经意间抓住和抓牢生存与发展的根基，实现引领行业。
03、产业发展不及预期已是共识，您曾提到“结硬寨打呆仗”，怎么理解？
华周发博士：产业发展之所以不及预期，从根本讲还是燃料电池产业发展的商业模式不够清晰，产业还没有形成兼具经济性、可持续性的商业模式。在这种情况下，企业需要聚焦产品，“结硬寨，打呆仗”。
“结硬寨，打呆仗”，这句话出自清代名将曾国藩，通俗讲就是：先求稳定和不输，后再徐徐自强求赢，是防守与进攻的战术策略。应用在商业层面就是：要想走出困境或者取得胜利，要有足够的耐心打造产品力、做好做深护城河，稳扎稳打，以一种“笨方法”做长期有效的积累。我们燃料电池行业企业，在战略视角、产品思维等方面还需转变、提升。以燃料电池系统来说，从2018年发展至今，市场是否出现过没有更换过的系统？我们心里都有答案，这就说明了一个问题——我们的产品还有很大的提升空间。
另外，燃料电池应用于交通领域需要有一定的反馈周期，但实际上，正如新研氢能齐志刚博士所言，行业坚持长跑的燃料电池汽车并不多，对于各种问题的积累统计与有效反馈还偏少。这就造成企业在进行产品迭代升级上缺乏实实在在的数据支撑。与此同时大家又会忙不迭地去推新产品。试想如果这些产品最终没办法量产或装车后需要频繁售后怎么办？在这一点上，我们可以向丰田学习，它第二代燃料电池产品与第一代相差足足五年，第二代在第一代基础上有一个大幅的修改，它每一步就走得比较扎实。
在燃料电池行业做企业，除了聚焦产品没有捷径而言，如果不这么干，永远都干不出来成绩。燃料电池产品是一种复杂并且耦合性强的系统，纸上谈兵只会影响行业发展进程，到最后我们每一家企业一定还得是按照实际的数据、真实的产品向市场交答卷。只有沉下心来扎扎实实做产品，向丰田、巴拉德一样在产品上“十年磨一剑”，并且能够团结一心，群策群力，不互相防备或内耗，才是行业与企业发展的正道。
04、现阶段很多家燃料电池企业在探索产品商用场景，哪些场景有机会突围？
华周发博士：国家发改委能源所能源经济中心某专家有一个观点我非常赞同，他说，氢能是我国家能源体系的组成部分，它本身并没有问题，而且它在取代传统能源上大有可为，前景明朗，如氢冶金、氢储能、氢化工等。但是，在交通领域，短时间看，它的应用范围不会那么广。直接原因是，它有两大竞争对手——燃油汽车和纯电动车，尤其是纯电动汽车，同为新能源汽车，燃料电池汽车与纯电动汽车一定是直面的碰撞，燃料电池汽车拿什么取胜？无非是成本、运营成本、寿命、可靠性、稳定性，如果燃料电池汽车在这些方面不能更优于纯电动，那么短时间内它可能就难以实现大规模的应用。有一句话是这么说的——“纯电动能干的活儿，你燃料电池就不要掺乎了”，这句话在未来很长一段时间，都将是适用的。
那么我们反过来思考：哪些场景是纯电动干不了或燃料电池更有优势的？发电站、热电联供、重卡、机车、冷链物流等，这会是燃料电池的机会。燃料电池与锂电池形成场景互补，才会更有希望。包括现在北方部分煤化工企业在打造氢能应用闭环，也是一个不错的、可以复制的场景。当初电动汽车就是以充电桩为点、一点带线、线连成面逐步做起来的；反观燃料电池，先围绕基于工业副产氢的加氢站实现重卡的运行，再以点带面逐渐形成网络最终运营起来也是有可能的，只不过煤化工企业还是太少。
当然，发电站、热电联供、重卡等这些场景发展起来是需要时间的，也是需要企业真刀真枪硬刚实干的，一个企业如果没有“十年磨一剑”的精神与务实的干劲儿，可能做不下来。燃料电池这条路走起来比锂电池要难得多。
05、您对燃料电池在未来3-5年的降本预期是怎样的？
华周发博士：燃料电池成本永远不是问题。五年前电堆成本普遍在4000元/kW以上，系统成本则高达10000元/kW；目前电堆成本已经触碰1000元/kW，系统则在2500元/kW，有的企业甚至已经低于2000元/kW。现在的关键问题的是：市场需求小、研发投入大、前景不清晰，这让人非常尴尬。所以，相对于关注降本，我认为更重要的是企业要能够保持足够的冷静去分析，到底哪一个领域能够起量，又有行得通的商业逻辑，同时还可以保持一定的利润。然后，能沉下心在这个细分赛道去深耕。
以前大家认为燃料电池成本是影响商业化的屏障，现在看降本其实只是一个时间问题。另外，大家常提到氢价高制约着氢能产业的发展，现在制氢市场发展火热，按照现在的装机量，氢迟早会过量，过量就会降价，燃料电池自然也会顺势受益。这个逻辑下，氢价问题在不久的将来显然也不会再是一个难题。现在的重要问题就是：大家企业要在熬炼中找到让自己存活下去的细分市场，同时保持住体力与耐力，等待产业发展的“春暖花开”。毕竟，企业靠融资活还是不可靠，靠自己活才更稳妥。
06、在现有产品基础上，下一步还有什么研发计划？
华周发博士：从预判角度看，在当前的经济大环境及产业发展阶段下，每一家企业都存在一定风险，包括魔方氢能源。这种风险有外部的，也有内部的。外部看，正是因为行业发展的商业模式还不够清晰，所以很多企业属于边走边看，不然以中国企业“卷”的能力，我们可能早就被盘剥得瘦如柴骨。这个时候，其实也正是我们聚焦研发、夯实产品基础的大好时机。
产品上，我们会持续对CVM的稳定性、可靠性做更细节、更深入的了解，并且在未来会做得越来越细、越来越深；在增湿器上，也会在细节上做更多研发投入与优化，比如离子析出率的优化、各种情况下的寿命测试、集成化设计等。下一步，我们不会着力去开发新的产品，而是会在取舍与聚焦中更加冷静地去观察市场，同时很务实地在闭环应用中去验证产品、改进产品。
另外，我们有个观点，燃料电池对BOP的定制化需求越来越多，这其实不是一件好事情。上游对供应商提要求非常简单，但实际上供应商为满足要求而消耗的每一分钱最终还是会反应到产品价格上去，这对双方都是一种消耗。而如果上下游高频率地选择同一款产品，持续地将同一款产品的可靠性、稳定性打磨得更好，大家反而可以更容易保持一定利润、过得更好一点。并且，相对于标新立异，我们如果能够以一种全局思维去规划标准化产品，对推动行业发展也是更有益的。
07、今年是魔方氢能源成立第八年，回顾这八年的创业历程，您有什么体会？
华周发博士：创业这条路太苦了，踏上这条路，要持续不断地开疆拓土，奋斗在一线，同时还得以强大的学习力、敏锐的判断力时刻捕捉各种不确定因素，扫清障碍，让企业行驶在一个正常的轨迹上，精神压力还是比较大的。在燃料电池行业创业，那就是更苦了，大家都懂得。但是，如果让我再重新选择，我还是会选择创业，一方面，创业刺激又好玩；另一方面，创业对于个人会有非常明显的提升，能让人实现自我超越，并能激发人的创造力。
另外，创业也让人在精神和灵魂上也会更加自由，虽然很苦，至少现在是在做自己喜欢做、想做的事情，这里面也有一些身不由己，但相对来说还是比较开心的。现在，氢能时代的大幕拉开了，希望我和我的团队，能开开心心的，以饱满的热情将魔方氢能源打造成一个有创造力、有价值、有活力的企业。
