《氢生活产品市场化应用思考与实践》
佛山市攀业氢能源科技有限公司
市场运营总监
李健
大家下午好！我是佛山市攀业氢能源科技有限公司的李健，今天我跟大家分享的题目叫氢生活产品市场应用思考与实践，刚才在会议开始之前有一位朋友问你们提的氢生活到底是什么，我觉得更多氢生活里面是代表了大家今天在会场看到的我们的产品两轮车也好、亲子车也好，更多的还包含了一个理念，就是如何把氢能的产品做到生活化这样一种理念。
另外今天想重点讨论一下氢能产品究竟市场化的应用应该怎么做，作为我们公司的一些思考跟大家做一个分享。
首先简单介绍一下攀业氢能。
攀业成立于2006年，主营业务从燃料电池的核心原材料，从催化剂、膜电极到电堆的生产以及氢生活系列产品研发制造于一体，马上要18个年头了，我们现在在四地布局，包括佛山、上海、北京、安徽阜阳。
在18年攀业发展的历程中，我们积累的除了刚刚说到原材料部分我们有大量的实践经验，同时我们在应用端也是做了包括备用电源、叉车、游览车、扫地车、无人机等一系列的氢能产品，这也是我们现在之所以去做氢生活转型比较顺利的一个原因，之前积累了非常多的工程经验。
下面就介绍一下我们之前做过的几个示范项目，第一个去年有参加过氢听剧场的朋友应该知道，我的同事有介绍过去年10月1日在南海区仙湖氢谷做了一个氢交通的示范项目，我们当时推出了助力车+扫地车、游船，还有整个氢能监管平台。我们去年这个项目推出之后也是受到非常多媒体的关注和报道，在今年4月份央视的《朝闻天下》和《新闻联播》在同一天也都对我们这个项目的产品做了一个报道，包括珠江时报、东方卫视等主流媒体都做了报道。
第二个昨天刚刚在本届氢能大会上官宣的全国最大的一个氢能两轮车共享示范运营的项目，在三龙湾南海片区。我们昨天在氢能大会上作了一个投运的官宣，今天各位朋友有时间去到三龙湾就可以在公开道路上体验我们的氢能两轮车。我们也是想通过这个项目助力南海区打造氢能两轮车示范标杆城市。
接下来是今年10月1日，也是在南海区西樵镇平沙岛做了一个氢能文旅示范岛的项目，这个岛上我们也通过一些氢生活的产品在岛上进行示范运营，我们想通过这个项目翻开我们氢能+文旅的新篇章。
刚刚介绍了几个之前做过的示范项目，下面说一下关于氢能产品商业化路径的思考和探索。
开始的时候先说一下氢能行业在内的痛点。
一、成本非常高。这里面分为两部分，第一是设备购置成本高，第二是现在氢气使用成本，因为最终大家用的都是电能，但是现在氢气的价格在很多地方实际上比电要贵很多，当然可能也有我们国家电比较便宜的因素。
二、没有时间规模经济。因为现在我们能看得到的应用，包括公交、重车、环卫车这些，所有的产品在内量级对于同类型的锂电市场都是非常小的，因此这会带来几个问题，没有规模经济的时候你的成本就没法快速下降，同时在规模很小的时候品控也很难要求供应商或者你自己来把它做到接近一个完美的状态，同时因为成本的问题，所以就要依赖政府补贴。
三、法律法规，包括一些标准不完善的地方。现在标准一定是滞后的，就拿氢能两轮车来说，截至到今天为止氢能两轮车依然没有过标，同时无法取得3C认证，没法通过正常渠道去做上牌的动作，所以在行业很多地方创新的时候也会受到阻碍，这是整个氢能行业或者说是我们公司体会到的一些痛点。
因此我们基于对行业的理解判断，加上之前示范项目的实践，我们就给自己定了一个定位，叫“氢生活综合服务提供商”，这里面分为几部分：第一，是城市短距出行为主的应用；第二，就是刚才大家看到的氢能文旅，在文旅场景下我们会做什么东西；第三，就是氢能实训设备。
我们之所以选择这三个赛道的原因大概可以解释一下，因为城市短距出行，我们就拿共享电动自行车举例，现在整个行业的存量规模大概在800万辆左右，我们要想快速提升规模，一定要找一个足够大的行业，当然现在像800万辆的存量，一般是三年的寿命就要换代，所以市场容量是足够的，而且其中共享运营的商业场景也足以支撑现阶段还比较高企的成本。
第二部分是氢能文旅，大家看到各种报道数据，从疫情结束以来我们旅游数据其实是得到了大量的提升，而且据公开数据来看，现在可能以家庭出行的比例在逐渐提高，而且很多省份，包括广东、河南、浙江也都在氢能规划里明确提出了氢能文旅的概念，但是现在其实还没有很多公司去做这样一个事情。
第三部分就是氢能实训设备。这里我统计的是去年截至到2022年底一个氢能企业的数量，中国已经达到了2500家，在全国范围内开展氢能专业的院校，可能这个数据有些延迟，今年上半年，但是到现在也不会增加很多，这个数量的量级可能在两位数，就是现在我们的人才培养和氢能企业对氢能人才的需求产生了明显的不对等，因此现在很多高校也是有明确的关于氢能实训设备的一个需求。
我们也是想通过以上的三个方向来找到一个发展路径，同时能提供以下几点概念：
1、打造城市名片。刚才在前面示范项目介绍中大家可以看到，我们在仙湖氢谷做了一个很小的示范项目，但是可以得到《新闻联播》跟《朝闻天下》的报道，这个对城市形象的提升是有极大的作用。
2、我们现在倡导所有的场景都是不依赖政府补贴的，也就是间接可以减少财政的支出。
3、起到普及的作用。这里开个玩笑，因为我们第一个项目是在丹灶的仙湖度假区，丹灶镇的人民有可能是全国对氢能普及做得最好的，因为他们经常都会用到我们氢能的产品，所以间接也做了一个对全社会的科普，而且我们也想通过比较大数量的产品投入来带动产业链的发展，以及通过产品的投入运营来完善我们的标准、法规。
简单说一下目前氢生活的产品矩阵。
这里面包含了两轮车，我们这几年在不停更新，我们新的产品现场都有，从氢能助力车、踏板车，包括氢能的亲子车以及氢光一体的智慧座椅，加上氢能的扫地车，受限于篇幅没有完整展示出来，大家可以去我们的户外展区，还有展台实际做一个体验。
这是我们刚才说的氢能实训设备，这是在佛山本地高职院校做的全国首个氢燃料电池生产实验室，我们想通过这个助力大湾区氢能专业人才的培养。
同时在氢生活产品运营层面，包括我们使用的都是低压金属储氢，为了提升安全性，同时为了大量产品的使用，我们也自己研发了多瓶充装平台以及自己培养了有充装资格的专业人员，以及运输要注意的一些事项，包括结构，同时在整车的结构设计，其实我们都做了完整的解决方案，各位有兴趣，因为今天受限于时间，后续可以到我们展台做一个细致的交流。
刚才说了这么多，最终把我们这些东西做好还面临着比较重要的挑战。
第一刚才说的法规标准的滞后；
第二刚才也提到的成本的问题，这里面包含了具体到运营，实际上可能前期的成本也是相对锂电会高一些。
第三更重要的就是对于企业的能力与理念，因为所有的产品都是要市场上公开化竞争，我们在产品上没有本质上的创新，只是把锂电做成了氢能，这样就避免不了跟锂电产品做一个竞争，这样就要求企业在经营层面上能做到提质增效，第二自身的产品要过硬，经得起市场的考验，同时还要拔高一点说增强战略定力，这个道路是非常漫长的，要坚持下去最终才能得到一个非常好的结果。
最后我们想表达一下，攀业一直持续开放，并且愿意去合作，跟大家一起建立一个生态，这里面包含并不限于关键零部件，我们一起把产品做到提升，在整车方面结构能不能做得更好，在法规和标准上我们和政府，企业以及科研结构能不能去做一个突破或者扩展，然后在落地运营层面我们也希望依托市场上更多的力量帮助我们一起去拓展更多氢生活的应用场景。
我今天的分享就到这里，感谢各位的聆听。
氢听剧场现场
